专家揭秘:厨电套餐组合“套”住了谁2019

随着居民生活水平的提高和市场竞争的加剧,居民对房间装饰的要求进一步提高,尤其是厨房和卫生间。所谓的“生活得好不富裕,关键在于两室”,由{今日雅苑}催生了厨电市场组合套餐销售的发展。 与此同时,厨电销售模式不断受到市场的考验,呈现出越来越多样化的趋势:主要知名品牌依靠品牌拉力和强大的宣传力来吸引消费者,而更多的中小品牌则依靠加强产品的个性化和差异化来抢占市场份额。中外品牌在大陆市场上相互竞争,八仙过海,每个品牌都表现出独特的技巧来争夺这块大“蛋糕” 2007年,过去的三个月突然被视为家用电器的一个分支,厨房和卫生间家用电器的销售持续上升。从各超市厨房和卫生间家电的销售情况来看,可以说是风和水的大量存在,以及不同人群之间的纠纷,其中自2006年初以来备受关注的配套纠纷也有所加剧,表现相当不错。

原因如下:一是厨卫家电关联度高,技术含量低,门槛低,规模小的厂商可以贴牌生产相关产品;此外,由于安装方便和售后服务等因素,许多消费者在装修新房时倾向于购买同一品牌的厨房和浴室用品。第二,各种品牌的厨卫电器一直以优惠价格刺激消费者,自推出以来,已经将厨卫“套餐组合”产品的销售模式降低到折扣“搭配”销售,从而吸引了很多关注,也是可以理解的。 一方面,这种看似先进的方法被许多制造商模仿,给他们带来了更好的短期效益。另一方面,正是由于这种模仿、市场违规和行业专业性弱的结合,这种方法无情地侵蚀了一些企业和行业的健康发展。 作者并不是危言耸听,掀起配套销售的外衣,我们可以清楚地看到配套销售到底“套”谁!

技术创新是关键,否则就是行业的发展

首先,从专业的角度来看,我们可以清楚地看到厨房和电力匹配存在一些技术问题。 你为什么这么说?事实上,对小家电,尤其是厨房和电力行业有一定了解的人应该知道:一方面,抽油烟机和燃气灶属于电器和燃气两个不同的类别和行业。由于每种产品属于不同的产品类别,因此在产品属性、消费要求、{HotTag}制造流程、测试要求、地区差异和专业要求方面存在很大差异。例如,抽油烟机产品不仅涉及电器的技术指标,还涉及空空气动力学和其他相关专业领域的要求 但是,从消费需求的角度来看,天然气产品存在区域气源差异和区域需求差异。从设计和制造的角度来看,技术要求、测试要求和制造工艺要求都相当严格。没有相关领域的深入研究,就不可能开发出真正满足消费者需求的产品。 然而,包装组合销售模式完全忽略了相关产品的专业技术要求,只抓住了厨房电器产品消费中关注某一类产品的误导消费者心理。 另一方面,许多厨房和电器品牌制造商目前在市场上“还过得去”,基本上在某个产品上占据相对优势,更不用说他们有多专业了,更不用说在所有产品上了。

这是由目前中国厨电行业发展的大环境所决定的:技术无法突破,工艺遭遇瓶颈,这种现状决定了没有那一个企业能在各关联产品上都具备竞争力,拿目前市场上较流行的“三件套”来说:吸油烟机、燃气灶、消毒柜这三种主流消费产品中,很难找到吸油机、燃气灶、消毒柜三类都精通的“全能冠军”。也就是说,行业发展状态决定了该行业中各企业的技术水平和专业性,行业中“外来的和尚会念经”是不成立的。当各品牌在大肆推行所谓高品位的套餐组合时,无法掩盖配套产品的技术缺陷和专业缺陷问题,结果是专业做吸油机的通过套餐卖了吸油油机,也卖了技术毫无保证的燃气灶和消毒柜;专业做燃气灶的通过套餐卖了燃气灶,也卖了技术毫无保证的吸油烟和消毒柜……这种格局持续下去,结果只有一个:全行业越来越没有专业性!除了部分企业能享受“短期效益”的一时之快外,对消费者,对企业,对行业都是百害而无一益,短期的利润追逐导致的是关联产品的品质问题和企业本身专业性的流失,较终伤害的除了消费者就是企业和行业本身。 从短期来看,包装销售锁定了购买包装的消费者,消费者购买的产品与技术不符,无法保证质量。从长远来看,包装销售锁定了企业和行业本身,因为它不断损害企业形象和行业的健康发展。

营销推广是一个挑战,否则是企业“建立”了公司。

让我们看看更有吸引力的匹配销售的价格水平。 从表面上看,配套销售给消费者带来了更优惠的价格,这使得它很受欢迎!然而,经过一点点深入的分析不难发现:事实上,优惠价只是一种表面现象,愚弄消费者是一些企业的独特技能!笔者并没有恶意攻击这种销售模式和一些实施匹配销售的企业,而是从目前的情况客观地分析了问题:在日益情绪化的消费者市场环境中,消费者对价格远比其他方面敏感,而匹配销售正是这种消费者心理实现自己目标的方式 但在表面折扣下,是企业用自己更好的产品来推动相关产品的销售,而没有质量保证。 这种整合营销方法的目的是扩大销售和获取更多利润。 消费者用优惠价格购买“无产品”(N No Products),没有技术、质量甚至安全的保证……然而,这种短期行为会打击消费者对质量的信心,迅速失去企业的声誉,并逐渐贬低品牌。 由此,我们可以发现:匹配销售锁定了企业的营销!

服务创新是后盾;否则,消费者将会被“困住”

其次,从产品属性来看我们就会发现:配套销售存在服务不能配套的问题。一方面各企业任意组合自己手头的产品,不断以价格刺激消费者从而攫取销量和利润,配套销售彻底演变为打折式的“搭配”销售;另一方面企业无法解决除自己本身产品之外的其它配套产品的技术问题,无法保证配套组合中非企业本身主流产品的质量,造成销售后出现大量客户投诉及多次维修。这种非常规的售后问题不是企业在短期内能很快解决的,这就使得大多配套销售的售后服务严重脱节。这种状况与消费者当初购买时对售后服务的初衷大相径庭,令消费者叫苦连天,后悔莫及。产品“搭配”而服务不配套,使得配套销售从服务上套牢了消费者!

综上所述,我们可以发现:在厨房电器中由于各产品分属不同的产品类别,其产品属性、制造工艺、专业性、服务推广、品牌建设等上均存在较大差异,因而各种类产品存在其独有的特性和定位,纵观市场上厨卫家电品牌,真正依此思路进行单项产品定位的国内品牌并不多,而外资品牌在这一点上似乎比我们考虑的长远,如外资品牌樱花在吸油烟机上一直坚持定位于“免拆洗、在燃气灶上定位于“好灶头”、在消毒柜定位于“健康”。在推广模式上一直推行尊重消费者需求的“软”配套,正是这种尊重使得樱花获得消费者的信赖,其首创的“免拆洗”的诉求已成为行业效仿的楷模。

正是产品的属性差异和行业目前发展现状决定了配套销售的可行性存在问题。目前市场上流行的所谓配套销售无论是从技术配套、产品配套、服务配套、专业配套还是价格真正配套上都无法满足消费者的真正需求,实际是一种折扣式的“搭配”销售。我们应该明确一点:市场发展需要配套销售,行业发展也需要配套,但需要的是真正能给消费者带来实惠,给企业发展带来机遇,给行业发展带来创新的,专业的,确实可行的“配套”,而不是简单的“搭配”!盲目肤浅的强制性配套不仅给消费者带来伤害,较终伤害的更是企业本身,以及行业的良性发展。企业的进步和发展不可能拔苗助长,我们应该一步一个脚印的走下去,先在自己本身的产品领域做强做精,再考虑在关联产品上发展,较后实现企业的完全配套,这才是实际可行的道路。